8月26日，第二屆中國(guó)國(guó)際智能產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)開幕，馬云、馬化騰和李彥宏齊聚一堂。除這一大會(huì)外，BAT大佬都不缺席的大會(huì)只有IT領(lǐng)袖峰會(huì)和烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)了。作為一個(gè)偏向B端行業(yè)的大會(huì)，智博會(huì)呈現(xiàn)出來的一個(gè)顯著趨勢(shì)是，AI在各行各業(yè)加速落地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。不只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在B端市場(chǎng)熱戰(zhàn)正酣，垂直賽道的巨頭、創(chuàng)業(yè)者和資本，都在全面to B。
最近一年以來，很多原先做互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的人，紛紛轉(zhuǎn)向了B端市場(chǎng)，有的是加入B端公司做市場(chǎng)，有的是在公關(guān)營(yíng)銷公司，但服務(wù)的客戶從C端變?yōu)锽端，也有的是大公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，原先負(fù)責(zé)消費(fèi)端產(chǎn)品，現(xiàn)在開始去操盤B端業(yè)務(wù)。不論什么路徑，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向時(shí)，越來越多人投身到B端市場(chǎng)。他們中間，已經(jīng)不止一人講：B端市場(chǎng)不好做，甚至是B端市場(chǎng)太難做了。
一個(gè)流行的說法是，B端市場(chǎng)慢熱，很難像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣，實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。在B端市場(chǎng)，我們很少見到類似滴滴、美團(tuán)和瑞幸這樣的現(xiàn)象級(jí)公司，這算是B端市場(chǎng)增長(zhǎng)難的一種變相表現(xiàn)吧。
就市場(chǎng)增長(zhǎng)而言，B端市場(chǎng)為什么不好做？尤其是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)賽道大獲成功的公司、團(tuán)隊(duì)和人，為什么到了B端市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些水土不服？雖然都是互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)業(yè)屬性都截然不同，因此在市場(chǎng)增長(zhǎng)上，不能照搬消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，比如消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)十分奏效的燒錢補(bǔ)貼、渠道買量、增長(zhǎng)黑客都不再有效或者說效果變?nèi)趿恕?/span>
B端市場(chǎng)難做已經(jīng)是大家的共識(shí)，但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的增長(zhǎng)一定在B端，同樣是大家的共識(shí)，因此，B端市場(chǎng)增長(zhǎng)如何做，就成為一個(gè)值得討論的話題，甚至成了燃眉之急。
B端市場(chǎng)如何才能高速增長(zhǎng)？
1、好的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最強(qiáng)的增長(zhǎng)動(dòng)力，做好B端產(chǎn)品的關(guān)鍵是吃透場(chǎng)景。
好的產(chǎn)品自己會(huì)說話，產(chǎn)品不好市場(chǎng)很強(qiáng)拉來了用戶留不住，這一點(diǎn)跟消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)沒有什么不同。不過，B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品邏輯不同。
C端產(chǎn)品的邏輯是圍繞用戶痛點(diǎn)來滿足需求，誰(shuí)滿足得更好誰(shuí)就更有勝算。B端產(chǎn)品的核心邏輯則是圍繞應(yīng)用場(chǎng)景去做滿足。企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)，行業(yè)的痛點(diǎn)、企業(yè)的痛點(diǎn)、用戶的痛點(diǎn)其實(shí)是很清晰的，比如效率低、成本高就是企業(yè)最常見的痛點(diǎn)，如果抓痛點(diǎn)顯然什么都抓不住。
B端產(chǎn)品的關(guān)鍵就是要圍繞客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景做產(chǎn)品，要吃透場(chǎng)景就要去理解產(chǎn)業(yè)特性、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、管理模式，針對(duì)性地做產(chǎn)品或者解決方案，配套做好持續(xù)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)，這也是SaaS模式的核心理念。
2、容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是過度強(qiáng)調(diào)技術(shù)，最難的是讓技術(shù)落地到場(chǎng)景。
B端公司容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，許多做to B的公司，特別是做AI的公司，創(chuàng)業(yè)者往往有很強(qiáng)大的技術(shù)背景，容易犯“手里拿著錘子，看什么都是釘子”的錯(cuò)誤，他們會(huì)十分重視乃至標(biāo)榜技術(shù)，卻弱化或者事實(shí)上做不好市場(chǎng)，甚至團(tuán)隊(duì)沒有一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)聯(lián)創(chuàng)，走起來有些“跛腳”，這樣的公司可能會(huì)成為不錯(cuò)的研究團(tuán)隊(duì)，但卻很難市場(chǎng)化，自然很難實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。 
3、沒有B端經(jīng)驗(yàn)的人可以做成B端公司，但一定要有懂B端的人。
任何公司的成功與失敗最終都是人的問題，而且主要是管理層，特別是創(chuàng)始人。此話我十分認(rèn)可，這三家公司的高速增長(zhǎng)，到最后同樣得在人身上找答案。
從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)過來的創(chuàng)業(yè)者是否可以做成B端業(yè)務(wù)？答案是肯定的，我這次分享的這三個(gè)案例的B端巨頭的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，都有一個(gè)共同點(diǎn)：不是“科班出身”，即在做B端業(yè)務(wù)前，沒有B端經(jīng)驗(yàn)。
最后，不具備“科班經(jīng)驗(yàn)”的人做to B公司不一定是缺點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)與沒有經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)始人有各自優(yōu)勢(shì)，但重要的是，一定要找到懂B端市場(chǎng)的人，才能更好地理解行業(yè)、客戶和場(chǎng)景，才能更好地開疆拓土。整體來看，最終能夠吃到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的公司，一定是即懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂B端產(chǎn)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這意味著，團(tuán)隊(duì)人才一定要B/C兼?zhèn)洹?/span>
