資本寒冬下風(fēng)投追捧企業(yè)服務(wù)
隨著人力成本的不斷上升和IT技術(shù)成本的不斷下降,如何通過互聯(lián)網(wǎng)的方式提升企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率、降低人力成本已經(jīng)被眾多企業(yè)提上了日程。有報告顯示,中國企業(yè)移動服務(wù)市場將在未來5年實現(xiàn)整體26.2%的復(fù)合增長率，2019年市場規(guī)模將達(dá)到21.9億美元。
資本也是衡量企業(yè)服務(wù)市場情況的重要指標(biāo)。自2014年起,企業(yè)服務(wù)受資本追捧,事件數(shù)及金額均一路飆升,于2015年達(dá)到高峰。 2015年下半年資本寒冬來襲,企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域在2016年的獲投事件數(shù)仍高居所有行業(yè)之冠。企業(yè)服務(wù)的熱門獲投領(lǐng)域TOP3分別是數(shù)據(jù)服務(wù)、行業(yè)信息化及解決方案、人力資源。
企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的人才激增。在最近一年內(nèi)的新增職位中企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的新增職位占比高達(dá)12.18%,位居整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)TOP3,這也意味著企業(yè)服務(wù)將漸漸走入更多人的視野和生活。
為何企業(yè)服務(wù)將迎來高潮？
第一、人力成本在持續(xù)的上升，所以對效率的驅(qū)動可能變成企業(yè)的核心競爭力；
第二、整個經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已經(jīng)從高速增長變成中速或者是勻速增長，在這種情況下，原來的移動端紅利、互聯(lián)網(wǎng)紅利以及整個經(jīng)濟(jì)的紅利都沒有那么大了。對于企業(yè)來講，可能進(jìn)入了一個零和博弈的時代，效率或者企業(yè)整體運營水平會變成核心競爭力；
第三、整個云計算的成熟和發(fā)展；
第四、移動化，因為中國在移動化的方向上走在世界的最前面。
中國在移動端的發(fā)展速度在全球應(yīng)該是和美國并肩的，甚至在有些領(lǐng)域是領(lǐng)先美國的，所以在C端的經(jīng)驗有可能用于B端。而在B端，其實有很多場景是沒有辦法用PC去解決的，因為很多行業(yè)，比如：餐館的服務(wù)員、快遞員、建筑工人、銷售等，其實它是一個移動驅(qū)動的過程或者場景，那么在這種情況下，過去PC解決不了的問題，在移動化的情況下可能得到比較好的解決。
SaaS企業(yè)可以向 ServiceHot 借鑒什么？
ServiceHot 不做免費服務(wù)，免費服務(wù)是偽需求
如果你做企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品收不到錢，那么客戶用你的產(chǎn)品基本上就是因為免費。ServiceHot 的經(jīng)驗表明，收到錢有一個非常重要的作用，就是能夠證明你做的事情不是一個偽需求，而是真正的需求，客戶通過用錢投票，來證明你的產(chǎn)品是真正滿足了他的需求。
因為對于企業(yè)主來說，不太存在非理性沖動消費。他個人可能花兩天時間就買一套房子，但是如果你讓他的公司去采購一款 10 萬元的產(chǎn)品，他可能會花非常長的時間去衡量、評估、測試，在不同身份下，可能大家做決策的理性程度是不一樣的。所以從這個角度來看，能不能收到錢，可能驗證了你的產(chǎn)品是不是真的符合剛需，并且真的做得很好的一個非常重要的標(biāo)志。至于定價的方式，大家都可以去商量。
另外，收費比較重要的點還在于做 To B 其實比做 To C 要慢一些，這一點 ServiceHot 深有體會。雖然慢一些，但肯定就要穩(wěn)一些，不然整個生意可能就沒有 To C 的好了。所以做 To B 能不能在一個相對快的時間之內(nèi)做出一定規(guī)模的收入也是非常重要的。當(dāng)然肯定沒辦法像 To C 那樣有一個爆發(fā)式的增長，但是做出一定規(guī)模的收入對于 To B 企業(yè)來講是一個比較基本的要求。不出意外的話，2019年，ServiceHot 將會通過兩年來的積累，迎來爆發(fā)式的增長。
ServiceHot 做深垂直行業(yè)，決不漫無目的服務(wù)
SaaS 如果所有行業(yè)都做，好處是整個公司或者整個市場的天花板會比較高，整體有可能存在的收入規(guī)模也會比較大。但從美國的情況來看，只有微軟、IBM、Salesforce 這幾家公司基本上什么行業(yè)都做，而取得了成功。
做垂直行業(yè)的好處在于，雖然它的天花板低一些，但是會更有針對性。因此 ServiceHot 從創(chuàng)立之初就死磕 ITSM ，經(jīng)過兩年的積累，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)形成了口碑，不管是銷售效率，還是整體的收入水平尤其是利潤水平，都比那些試圖廣撒網(wǎng)的公司好很多。
ServiceHot 不放棄大客戶，但不能小瞧有付費能力的小企業(yè)
從美國的情況來看，排名比較靠前的，大部分都是做大型客戶的，比較極端的可能像 Workday 這樣的公司，基本上擁有幾百個客戶就可以上市了。這可能與美國的國情有關(guān)系，因為它本身市場化的程度比較高，也有很多大的公司存在，那么如果做企業(yè)服務(wù)，本身的市場就足夠大。
在中國可能不太一樣的地方在于大的市場化的企業(yè)或者民營企業(yè)還沒有那么多，。根據(jù) ServiceHot 以往的經(jīng)驗，你選擇大客戶，難免會和國企、央企、事業(yè)單位去打交道。因為會有灰色收入、賬期的問題，會有比較大的不確定性，比如換了一個人可能就需要重新開始談了。
其實在國內(nèi)， ServiceHot 的建議是做稍微小一點的客戶，但這個小是指它最起碼應(yīng)該有一定的付費能力和意愿。所以這件事情跟前面說的第一點，要做收費是不矛盾的。
如果做小客戶，在銷售方式、定價方式上需要考量的比較多。同時因為他們整體的付費能力不是特別強，所以可能需要做到整體的客戶數(shù)量比較大，并且還要想一些其他的辦法創(chuàng)造收入，而不僅僅是靠收月費或者是技術(shù)服務(wù)費來支撐公司的發(fā)展。這也正是 ServiceHot 目前本地部署、SaaS 兩條腿走路的原因之所在。
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